6、是否只能采取低价格竞争？
价格竞争有两个前提：供大于求和产品高度同质化，这两点在当前国产小型工程机械市场已经存在。多数小型工程机械制造商无论是技术、生产能力还是市场营销能力，均比较弱，除了价格竞争，很难开展其他形式的竞争，而且，价格竞争是这些企业最容易做到也最容易见效的手段。另外，农村用户习惯在购买成本上能省则省，对产品的要求非常低，能使用就可以；加上产品技术含量较低，维修人员、配件和维修技术，比较容易从社会上获取等原因，客观环境也促使企业参与低价格竞争。我们不反对低价格竞争，这样可以有效打击对手，提高自己产品的市场占有率；但是，缺乏策略的低价格竞争我们是不提倡的，企业如果不会大“组合拳”，只会低价格这一招，那将是一件很危险的失去。事实上，除了价格竞争策略之外，企业还可以采用差异化竞争策略，从产品差异化和服务差异化两方面来考虑。
7、选择大经销商还是小经销商合作？
选择什么规模的经销商主要取决于企业的发展目标和资金实力。如果希望能够快速实现较高的销售业绩，具备较强消化能力的大经销商无疑是首选。如果希望能够稳扎稳打、以建立长期市场为目标，选择小经销商则更为合适，因为小经销商一般都扎根于本地，与用户之间的感情联络更多；而且小经销商对企业的谈判能力较弱，容易控制。如果资金紧张，希望快速回笼资金，大经销商可以通过“大额买断”帮助企业实现这一目标，但付出的代价是利润减少。如果资金实力较强，能够承受相对较长的回款周期，选择小经销商可以获得更多的利润，因为企业掌握了价格的发言权。
8、最适合什么样的分销模式？
对小型工程机械而言，分销模式主要是独家分销和多家分销两种。由于这类产品在销售方面既有量上的目标要求，又有接近用户的要求，所以我们简易一般企业选择小区域独家分销模式，基本上是以县为单位划分区域，在每个县设立一名经销商，尤其在乡镇建立二级分销网点。这样做的好处一是减少分销层级，有助于提高利润水平，也就能提高经销商的积极性；二是网点密集，且管理容易达到每一个网点，有助于提高销量。
9、做全款销售还是分歧付款或按揭？
国产小型工程机械的售价一般不会超过10万元人民币，用户在购买时付款压力并不算大，具备做全款销售的条件。据了解，全款销售是当前农机渠道国产小型工程机械的主流销售形式，无论是厂家、经销商，还是用户，已经习惯了这种做法。在工程机械渠道非常普遍的分歧付款和按揭销售形式，在这里并不多见，因为分歧付款增加了交易成本，经销商很难通过收取管理费等获得额外利润。
上一页 1 2 3 45 6 7 下一页